5 conseils pour utiliser les noms de personnes avec grâce

Vous avez sans aucun doute eu l'expérience d'avoir affaire à un vendeur insistant qui insère votre nom dans presque chaque phrase, et votre réaction naturelle a probablement été de vous retirer et de vous sentir irrité ou résistant. Voici un guide pour établir des relations avec vos prospects en utilisant leurs noms de manière élégante et organique dans vos conversations téléphoniques.

1. Notez le nom de la personne

Lorsque vous faites un appel de vente, vous avez beaucoup de choses en tête. Vous essayez d'en savoir plus sur votre prospect et de faire avancer la conversation tout en développant une stratégie pour expliquer comment votre produit peut résoudre ses problèmes. Ces tâches verbales peuvent être distrayantes, il est donc utile d'avoir le nom de votre prospect directement devant vos yeux pendant que vous parlez.

2. Si nécessaire, demandez de l'aide pour la prononciation

Les affaires sont mondiales de nos jours, et la technologie vocale a également rendu les appels téléphoniques B2B mondiaux. Si vous contactez une liste de personnes de votre système de gestion des prospects et que vous rencontrez un nom qui ne vous est pas familier, assurez-vous de demander : "Pouvez-vous me dire comment prononcer votre nom ?" Cette question transmet un sentiment de respect envers la personne à qui vous parlez, selon Joyce E.A. Russell, experte en développement du leadership. Cela évite également la possibilité d'offenser votre prospect en prononçant mal son nom.

3. Ne soyez pas trop décontracté

Si le nom sur votre liste de logiciels de vente indique « Thomas », vous ne devez pas décider unilatéralement que cela sonnera plus convivial si vous dites « Tom ». Les gens ont des sentiments très forts quant à savoir s'ils aiment être appelés par un surnom, vous devriez donc toujours vérifier. Un bon moyen d'acquérir cette information est de demander au début de la conversation, "Vous passez par Thomas, ou avez-vous un surnom que vous préférez ?" Il convient également de mentionner ici que si vous parlez avec une personne qui appartient à une culture plus traditionnelle, vous devriez toujours savoir si elle préférerait que vous l'appeliez par son nom de famille. Vous pouvez demander : "Préférez-vous qu'on vous appelle Mme Smith ou Mary ?"

4. Associez le nom de la personne à votre produit

Étant donné que les gens trouvent le son de leur propre nom agréable, vous pouvez établir l'identification de votre prospect avec votre produit si vous le liez dans une phrase avec le nom de la personne. Cela peut être un peu difficile à faire spontanément, vous pouvez donc écrire quelques phrases possibles avant de passer votre appel. Par exemple, vous pouvez demander : "Pouvez-vous vous imaginer, Lee, profiter des avantages de cet abonnement ?"

5. Ne prononcez pas le nom de la personne trop souvent

Entendre son nom est une sensation puissante, et si vous vous laissez emporter par l'idée d'utiliser le nom de quelqu'un lors d'un appel téléphonique, il est facile d'en faire trop. Dire trop souvent le nom de votre prospect donnera l'impression que vous êtes manipulateur et irrespectueux, et vous annulerez la confiance que vous avez travaillé si dur à bâtir. Il est important d'appeler quelqu'un par son nom au début et à la fin de la conversation. Une fois au milieu de la conversation peut également être utile, afin de lier leur nom (comme mentionné ci-dessus) au produit ou service que vous proposez. Trois appels téléphoniques suffisent probablement, à moins que vous ne soyez au téléphone pendant très longtemps.

"N'oubliez pas que le nom d'une personne est pour cette personne le son le plus doux et le plus important dans n'importe quelle langue."

— Dale Carnegie

Vous pouvez optimiser la puissance de chaque appel de vente que vous effectuez en utilisant les noms des personnes de manière agréable et sensible.