Ventes entrantes vs sortantes : sur laquelle les startups devraient-elles se concentrer?

Il y a beaucoup d'autres choses dont vous devriez vous soucier en tant que fondateur de startup - comme comment maintenir votre startup à flot ou attirer des clients en premier lieu.

Il existe de nombreuses autres façons d'attirer des clients que de dépenser de l'argent grâce à la publicité.

Les ventes entrantes et sortantes ne sont que les deux faces d'une même pièce : ce sont deux façons d'entrer en contact avec des clients potentiels, et elles nécessitent toutes deux une certaine quantité de marketing pour s'assurer que les gens savent qui vous êtes et pourquoi ils devraient acheter chez vous. .

Alors, lequel devriez-vous utiliser? C'est ce que nous allons vous expliquer dans ce guide !

Stratégie d'inbound sales : quand l'inbound est-il le bon choix ?

Les ventes entrantes résultent d'un prospect généré par un client potentiel contactant votre organisation par le biais d'une demande de renseignements sur ses produits ou services. Vous nourrissez les prospects jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients prêts à acheter chez vous.

En tant que startup, vous n'avez pas les ressources pour perdre du temps et de l'énergie sur des stratégies qui ne rapporteront pas.

Par conséquent, vous devez savoir quand il est judicieux de poursuivre les ventes entrantes. Mais d'abord, regardons comment le processus fonctionne.

L'entrée peut être décomposée en quatre phases, également appelées modèle de volant d'inertie.

• Attirez : Vous attirez des clients potentiels en créant du contenu pertinent pour eux et leurs besoins. Cela peut inclure des articles de blog, des vidéos, des infographies et bien plus encore !
• Engage : Cette phase vise à vous positionner en tant qu'expert de l'industrie afin que votre public cible puisse se sentir à l'aise pour poser des questions ou converser avec vous.
• Ravir : Une fois que quelqu'un est devenu client, vous devez continuer à le ravir pour qu'il revienne en redemander.

Cela dit, vous pouvez utiliser une stratégie de vente entrante lorsque :

1. Votre équipe de vente n'est pas préparée aux tactiques de vente sortantes

De nombreuses startups n'ont ni le temps ni les ressources pour embaucher des vendeurs sortants, alors elles essaient de le faire elles-mêmes.

Mais ils ne savent pas comment faire des appels à froid et prendre des rendez-vous, alors ils abandonnent avant même de commencer. Les ventes entrantes vous permettent de travailler avec votre personnel existant et d'automatiser la majeure partie du processus, de sorte que vous pouvez continuer à avancer même si vous n'avez pas autant d'argent en main que certaines grandes entreprises.

2. Votre produit ou service est complexe

Si vous vendez quelque chose qui nécessite beaucoup d'explications et d'éducation, comme un produit SaaS ou un service technique, les ventes entrantes peuvent être un bon choix.

Par exemple, si vous vendez un produit logiciel, votre équipe de vente doit expliquer comment il fonctionne et pourquoi les clients devraient l'acheter. Vous devez également vous assurer qu'ils sont habiles à communiquer avec des prospects qui ne sont pas techniques.

3. Ressources limitées

En tant que startup, vous n'avez peut-être pas d'argent à dépenser pour des stratégies de vente sortantes comme les appels à froid ou les e-mails. Mais avec l'inbound, créez du contenu qui attire des clients potentiels et renforce la confiance au fil du temps, sans avoir à payer d'avance.

Pourquoi? Il est axé sur le marketing de contenu et le référencement pour attirer de nouveaux prospects et les convertir en clients.

Le marketing entrant peut être un excellent moyen de générer des prospects, mais il est essentiel de comprendre ses avantages et ses inconvénients. Voici quelques-uns des avantages et des inconvénients de l'inbound :

Professionnels des ventes entrantes

• Rentable - Les stratégies de vente entrantes coûtent moins cher que le marketing sortant. Vous n'avez pas à dépenser de l'argent en publicité ou en d'autres méthodes coûteuses pour attirer de nouveaux prospects. Au lieu de cela, vous vous concentrez sur la création d'un contenu de qualité que les gens veulent lire.
• Plus de prospects ciblés - Avec le marketing sortant, rien ne garantit que vos publicités atteindront les bonnes personnes, en particulier si vous utilisez des publicités PPC ou d'autres plates-formes payantes pour la génération de prospects. Inbound, cependant, vous pouvez cibler des groupes spécifiques de personnes en fonction de leurs intérêts et de leurs besoins afin qu'ils soient plus susceptibles de s'engager avec votre contenu et de devenir un prospect (ou même un client).
• Mesures de retour sur investissement faciles à suivre - Le marketing entrant vous permet de suivre chaque étape pour voir combien de revenus chaque partie génère pour votre entreprise. Cela permet de déterminer plus facilement ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise afin de les exploiter.
• Évolutif - Vous n'avez pas besoin d'embaucher des dizaines d'employés pour gérer un système de ventes entrantes. Une ou deux personnes capables de rédiger des blogs et de gérer les réseaux sociaux feront l'affaire. Cela rend le marketing entrant évolutif pour toute organisation qui souhaite faire boule de neige mais qui ne dispose pas de fonds illimités pour se doter immédiatement.

Inconvénients des ventes entrantes

• Cela ne fonctionne pas pour toutes les entreprises - Les stratégies de vente entrantes ne sont pas idéales pour toutes les entreprises. Vous devrez probablement investir dans d'autres canaux de commercialisation si vous vendez un produit coûteux ou compliqué.

  Par exemple, il est difficile de compter uniquement sur le trafic de recherche organique pour générer des prospects pour les logiciels d'entreprise. Votre entreprise peut avoir besoin de plus d'actifs de publicité payante et de marketing de contenu.

• Prend du temps - Il faut du temps pour construire votre machine de marketing de contenu. Vous avez besoin d'un site Web, créez un contenu de qualité, trouvez votre public cible et créez des liens vers votre site. Ce processus peut prendre des mois avant que vous ne commenciez à voir des résultats.

Stratégie de vente sortante : quand vous devez vous tourner vers l'outbound

Les ventes à l'étranger consistent à contacter des personnes susceptibles d'utiliser votre produit ou service plutôt que d'attendre qu'elles viennent le découvrir par elles-mêmes.

C'est mieux lorsque vous avez de gros volumes de prospects ou de prospects dispersés dans différentes zones géographiques et industries.

Ceux-ci sont souvent appelés prospects froids car ils ne connaissent pas déjà votre entreprise ou votre marque. Concentrons-nous sur les cas où une stratégie de vente sortante est la meilleure option :

1. Lorsque vous ciblez un public peu familier avec votre marque

Cela pourrait inclure des personnes qui ne recherchent peut-être même pas votre produit ou service.

Par exemple, supposons qu'une grande entreprise technologique souhaite vendre ses services à de petites entreprises qui n'utilisent pas actuellement la technologie dans leurs opérations. Ces entreprises seraient probablement considérées comme des prospects "froids", car elles ne recherchent pas encore activement des solutions comme celle-ci.

2. Quand les concurrents le font déjà

Si vos concurrents utilisent l'outbound depuis des années et en ont fait un élément central de leur stratégie commerciale, il n'y a aucune raison pour que vous ne fassiez pas de même.

Tant que vous en êtes capable, il est logique de faire de même, de vous développer sur de nouveaux marchés et d'attirer plus de clients.

3. Si vous souhaitez cibler un groupe démographique spécifique d'acheteurs

Il est facile de tomber dans le piège de penser que toute vente est une bonne vente. Mais ce n'est pas toujours vrai, surtout en ce qui concerne les ventes à l'étranger.

Supposons que vous ayez un groupe démographique d'acheteurs très réactifs, comme des médecins ou des dentistes. Dans ce cas, vous pouvez vous en sortir en utilisant une stratégie sortante sans avoir beaucoup d'expérience en matière de démarchage téléphonique et de vente.

4. Si vos produits ont un long cycle de vente

Les ventes à l'étranger sont souvent nécessaires si vous vendez des produits ou des services complexes nécessitant plusieurs réunions avant de conclure une transaction.

Par exemple, les prospects peuvent mettre plusieurs semaines à acheter chez vous si vous vendez des logiciels d'entreprise nécessitant des services de mise en œuvre.

Professionnels des ventes sortantes

• Générer plus de prospects - Étant donné que les ventes sortantes parlent directement avec les clients, elles génèrent des prospects qui peuvent vous aider lors de futures campagnes ou événements.

  Par exemple, si vous parlez à quelqu'un au téléphone et qu'il exprime son intérêt pour votre produit ou service mais ne souhaite pas l'acheter maintenant, vous pouvez l'ajouter à votre liste de diffusion afin qu'il reçoive des mises à jour sur vos nouveaux produits ou services dans l'avenir.

• Il y a un contact humain - Avec le marketing entrant, il n'y a pas de contact humain - tout est automatisé avec les e-mails et les publications sur les réseaux sociaux. Avec les ventes à l'étranger, cependant, il y a de vraies personnes à l'autre bout de la ligne qui peuvent répondre aux questions et aider les clients à trouver ce dont ils ont besoin ou ce qu'ils veulent.

• Exposition constante - Les ventes sortantes sont souvent utilisées pour générer des prospects, que d'autres membres de l'équipe peuvent suivre plus tard. Cela signifie que chaque appel sortant a le potentiel de mener à de multiples opportunités avec différentes entreprises, ce qui signifie que vous aurez toujours quelque chose de nouveau à venir.

• Approche ciblée - Lorsque vous utilisez les ventes sortantes, vous pouvez cibler des entreprises spécifiques intéressées par votre offre. Cela signifie que vous n'avez pas à perdre de temps à essayer de vendre quelque chose à quelqu'un qui n'est pas intéressé à acheter.

Inconvénients des ventes sortantes

• Problèmes juridiques potentiels - Les techniques d'appel à froid, telles que les appels téléphoniques ou la vente à domicile sans l'autorisation de personnes qui ne veulent pas être dérangées par des sollicitations non sollicitées, peuvent rencontrer des problèmes avec les lois fédérales et étatiques régissant les pratiques de télémarketing.
• Manque de contrôle - Vous n'avez peut-être pas autant de contrôle sur ce qui se dit sur vos produits ou services que vous le souhaiteriez, car les employés peuvent inventer leurs propres histoires sur les raisons pour lesquelles les gens devraient acheter chez eux plutôt que chez vous directement.
• Aucune garantie de succès - Rien ne garantit qu'un appel sortant se transformera en une vente réelle, même si quelqu'un est correctement formé et dispose de toutes les informations correctes à portée de main lorsqu'il passe l'appel.
• Coût de mise en œuvre élevé - L'investissement initial requis pour mettre en place et maintenir une stratégie de vente sortante est relativement élevé.

Les dépenses comprennent les frais de service téléphonique, les fournitures de bureau et les téléphones. Que la stratégie de ventes sortantes réussisse ou non, vous devez payer ces coûts. Cependant, cela ne doit pas nécessairement être si cher, grâce à certains outils comme Myphoner qui le rendent plus simple et plus abordable.

Ventes entrantes ou sortantes : quelle est la bonne pour les startups ?

Alors, quel est le verdict ? Entrant ou sortant ? Lequel convient à votre startup ?

En fait ça dépend. Si vous avez beaucoup de temps libre et que vous souhaitez passer du temps à contacter des clients potentiels, l'outbound pourrait être la solution. Mais si vous êtes occupé et que vous souhaitez vous concentrer sur l'amélioration de votre produit, l'inbound est une meilleure option.

Si vous ne savez pas par où commencer, voici quelques conseils rapides :

Pour les ventes entrantes :

• Créez une page de destination conçue explicitement pour les prospects intéressés par ce que vous vendez.
• Préparez un e-mail que vous pouvez leur envoyer avec un lien vers votre page de destination.
• Assurez-vous que la page de destination inclut toutes les informations dont ils auront besoin avant d'acheter. (par exemple, prix, description du produit, etc.)

Pour les ventes sortantes :

• Sachez quel type de prospects vous voulez et combien ils coûtent avant de les contacter afin de ne pas perdre de temps avec des personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous avez à offrir.
• Ayez toujours quelque chose de nouveau à offrir qui pourrait piquer leur intérêt et les inciter à investir suffisamment dans votre produit ou service pour acheter chez vous plutôt qu'à quelqu'un d'autre !

Mais enfin, la meilleure façon de réussir en marketing est une question d'équilibre : s'occuper des activités entrantes tout en atteignant simultanément les gens par le biais d'efforts sortants.