Domande a freddo da porre per aumentare le conversioni nel 2022

Per il B2B, le chiamate a freddo sono un modo efficace per ottenere un vantaggio competitivo e far crescere la tua attività. Tuttavia, la maggior parte dei venditori non ci riesce.

Perché?

Non fanno ricerche adeguate e creano presentazioni poco brillanti che non sono coinvolgenti. Di conseguenza, il 72% delle loro chiamate a freddo viene rifiutato.

Ma con domande strategiche aperte, puoi indurre i potenziali clienti ad acquistare il tuo prodotto più rapidamente.

Le domande li fanno aprire sui loro bisogni. In questo modo, ottieni un vantaggio per guidare il tuo prodotto come soluzione ai loro problemi. Inoltre, le domande ti aiutano a raccogliere maggiori dettagli che ti aiuteranno nelle future interazioni di follow-up.

In Myphoner , ti presenteremo 20 domande a risposta aperta da aggiungere al tuo script di chiamata in uscita.

Tratteremo il modo perfetto per utilizzarli nelle tue chiamate ed esploreremo alcune best practice per chiamate a freddo B2B di successo.

Andiamo!

Suggerimenti per le chiamate a freddo B2B da sapere

La chiave per avere successo nelle chiamate a freddo è non effettuare più chiamate. Si tratta di raggiungere le prospettive più qualificate.

Molto spesso, i venditori passano il tempo a creare il tono perfetto e a presentare bene una chiamata solo per incontrare questa frase comune:

"Grazie per la tua presentazione, ma dovrò presentare questo al ragazzo che prende le decisioni qui."

E questo è uno dei motivi per cui molti venditori sbagliano. Quindi, se vuoi avere più successo nelle tue chiamate di vendita, ecco altri suggerimenti per aiutarti a risparmiare tempo e generare più lead:

Definisci il tuo business target

Evita il pensiero che fare molte chiamate ti darà maggiori possibilità di ottenere un cliente. Sarai in una posizione migliore per ottenere un vantaggio una volta che avrai ricercato possibili clienti e ristretto il tuo elenco a corrispondenze adatte.

Ricerca i tuoi obiettivi

Una volta che hai scelto gli abbinamenti adatti, fai qualche ricerca in più. Scopri chi sono i decisori. Ciò può significare effettuare meno chiamate ma ottenere una percentuale di successo più elevata.

Inoltre, controlla i profili dei social media del potenziale cliente come LinkedIn, Twitter e Google. Imparerai a conoscere le tecnologie che usano e le sfide che potrebbero dover affrontare.

Questo controllo dei precedenti è essenziale perché il 62% degli acquirenti è più propenso ad acquistare un prodotto che risolve un problema attuale che stanno affrontando. Puoi iniziare cercando di capire le esigenze aziendali e aziendali del tuo potenziale cliente.

Scoprire il background del potenziale cliente, la classifica del settore dell'azienda, le tendenze del settore, i responsabili delle decisioni esecutive, i concorrenti e la base di clienti può fare molto per porre le giuste domande a freddo.

Comprendi a fondo il tuo prodotto

Tutti i venditori di successo hanno una cosa in comune: padroneggiano ogni minimo dettaglio del loro prodotto.

In questo modo ti aiuterai a prepararti per le domande estemporanee che un potenziale acquirente chiede quando vuole sfuggire alla tua presa.

Non vuoi ritrovarti a borbottare risposte o chiedere di tornare da loro. Non puoi aspettarti che un potenziale cliente si fidi di te quando non sai nemmeno cosa stai vendendo.

Evita le domande di riempimento

Quando dai il via alla conversazione, cerca di evitare domande di riempimento. Non solo sono irritanti per il potenziale cliente, ma non fanno avanzare la tua chiamata verso un acquisto. Lasciarsi alle spalle domande come "Ora è un buon momento?" e "Volevo toccare la base su ..."

In effetti, chiedendo "Ora è un buon momento?" su una chiamata a freddo può ridurre la probabilità di prenotare una riunione fino al 40% - ahi!

Usa invece frasi potenti e chiare sul motivo per cui stai chiamando e poni le giuste domande di chiamata a freddo specifiche per l'attività del tuo potenziale cliente.

Fai in modo che il tuo potenziale cliente si impegni

I tuoi potenziali clienti sono persone impegnate con molte cose da fare ogni giorno. È fondamentale coinvolgerli con qualcosa di interessante che costruisca la tua relazione o promuova il viaggio dell'acquirente.

Ad esempio, menzionare la loro Alma Mater, affari, notizie del settore, ecc. Potrebbe agganciare il tuo potenziale cliente e portare a migliori domande a freddo.

Poni domande di scoperta pertinenti

Per hackerarlo, assicurati di pianificare le tue domande di scoperta in base alle informazioni che hai trovato dalla tua ricerca.

Le domande di scoperta sono quelle che ti danno maggiori informazioni sull'azienda, il ruolo, gli obiettivi, le priorità, ecc. del tuo potenziale cliente specifico. Spesso iniziano con "parlami di..."

Le domande di scoperta possono sembrare un po' come intervistare il tuo potenziale cliente, ma non dovrebbero essere travolgenti. Cerca di adattare le tue domande di scoperta in base alle informazioni che scopri e ricollegale sempre al percorso del cliente.

Usa la giusta tecnologia di chiamata a freddo

I migliori software per chiamate a freddo come Myphoner possono fare la differenza nell'avere esperienze di chiamate a freddo efficienti che portano a vendite.

Le chiamate a freddo possono essere un processo estenuante e che richiede tempo. Ecco perché è essenziale utilizzare una piattaforma software per chiamate a freddo che ti aiuti a concentrarti e a lavorare più velocemente.

Il miglior software per chiamate a freddo è facile da usare e consente ai team di vendita di impostare un instradamento dei lead che funzioni davvero. Per garantire un'ottima esperienza di chiamate a freddo B2B, consigliamo una piattaforma che funzioni, come Myphoner .

Dai il via alle tue vendite con il minimo sforzo

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Ora che hai alle spalle la tecnologia energetica, quali domande a freddo dovresti porre?

Le migliori linee di apertura delle chiamate a freddo per attirare l'attenzione

Mentre il tuo discorso e il modo in cui concludi la chiamata sono la parte cruciale della chiamata che sigilla l'affare, è importante aprire bene. Come si apre una chiamata a freddo?

L'uso di linee di apertura sbagliate non riuscirà a catturare l'attenzione del tuo potenziale acquirente e stai essenzialmente strappando via la tua opportunità di vendere il tuo prodotto.

Ecco alcune delle nostre scelte per le migliori linee con cui aprire chiamate a freddo.

1. Chiedi 'Come stai?'

Sappiamo che questa linea suona come un riempitivo, ma fidati di noi, in pratica funziona. Chiedere come sta il tuo acquirente interrompe lo schema di una tipica chiamata di vendita e aiuta a costruire un rapporto significativo con chi stai chiamando.

È probabile che gli acquirenti trovino questo tipo di domanda gentile e compassionevole e chiederanno immediatamente una risposta. Ciò comporterà che abbassino un po' la guardia. Rafforza anche la familiarità con l'acquirente, soprattutto se hai già parlato con loro e hai una relazione preesistente.

Quanto è efficace questo approccio? Gong ha scoperto che usando "Come sei stato?" come linea di apertura può aumentare del 560% la probabilità di segnare una riunione.

2. Presentati brevemente e spiega perché stai chiamando

Gli acquirenti sono occupati e non si preoccuperanno di indovinare chi sei o presumere perché stai chiamando. Un'ottima (e ovvia) tattica è presentare brevemente chi sei e andare dritto al punto.

Ecco un esempio di come lo faremmo:

“Buongiorno, signor Crown, sono Maddie di Myphoner. Ti chiamo per chiederti se sei interessato ad aggiornare la tua piattaforma CRM e per le chiamate a freddo per lavorare più velocemente."

3. E se non sono interessati?

Cosa fai se il tuo acquirente risponde con "Mi dispiace, no, non sono interessato"? Consigliamo di chiedere semplicemente perché: “Mi dispiace sentirlo. Se non ti dispiace che te lo chieda, perché?

La loro prossima risposta è la chiave. Se le loro riserve sono qualcosa che puoi affrontare, è qui che puoi salvare il loro interesse. Ecco un esempio di scambio:

Acquirente: "Sto già utilizzando un CRM di cui sono soddisfatto, grazie."

Caller: "Posso chiedere, chi è il tuo provider CRM?"

È qui che la tua conoscenza del tuo prodotto torna utile. Trova un punto dolente comune che hanno i clienti del tuo concorrente e affrontalo. Per esempio:

Chiamante: “Ah, capisco. Abbiamo molti clienti che erano con quel fornitore e dicono che la nostra piattaforma può fare tutto ciò che può fare il tuo attuale fornitore, ma a un prezzo mensile molto più basso”.

Se il tuo acquirente dice che non è ancora interessato, ben fatto, ti sei risparmiato di passare attraverso l'intero discorso prima di scoprirlo. Potresti voler terminare la chiamata fornendo i tuoi dettagli (come un sito web da controllare) se cambiano idea.

4. Menziona una connessione comune o una fonte principale

Una delle principali difficoltà che devono affrontare i chiamanti freddi è non essere in grado di stabilire credibilità e affidabilità. Gli acquirenti saranno naturalmente scettici e pessimisti riguardo alla tua presentazione quando le chiamate non sono richieste.

Ecco perché i chiamanti freddi devono anticipare queste due importanti domande e incorporare le risposte nel loro passaggio di apertura:

• Come mi conosci?/Come hai avuto il mio numero?
• Perché dovrei fidarmi di te?

Possiamo risolvere questo problema inserendo il nome di una connessione comune o, ancora meglio, comunicando al tuo acquirente la persona che ti ha indirizzato a loro.

Ciò rende la tua chiamata molto più credibile in quanto significa che le persone all'interno della cerchia degli acquirenti si fidano della tua azienda e utilizzano i tuoi prodotti.

Assicurati che si tratti di una connessione genuina, tuttavia. Menzionare qualcuno che l'acquirente in realtà non conosce danneggerà drasticamente la tua credibilità e ti farà fare brutta figura. Ecco perché la ricerca del tuo acquirente prima di rispondere al telefono è così importante.

5. Sii educato e ringrazia gli acquirenti per il loro tempo

Questa tecnica è un ottimo modo per chiudere il tuo apri. È fantastico includere un umile ringraziamento per il loro tempo. Qualcosa sulla falsariga di:

“Grazie per aver dedicato del tempo a parlare con me. Lo apprezzo molto."

Se fatto con successo, questo può aiutare a dissipare qualsiasi fastidio che il lead potrebbe avere per essere interrotto.

Usa questa tecnica con attenzione, tuttavia, poiché sembrare troppo disperato o scusarsi troppo può danneggiare la tua percezione di sicurezza. Cerca di evitare di dire:

• "Grazie per aver risposto al telefono" - Ciò implica che hai provato a chiamare così tante persone senza successo.
• “Scusa se ti disturbo”. È molto meglio ringraziarli per il loro tempo, poiché scusarsi ti mette in difficoltà ed è più probabile che infastidisca il tuo acquirente. Un vantaggio particolarmente irritato può rispondere con: "Perché hai chiamato allora?".

Un semplice "grazie" ritrae più fiducia di una scusa e può portare a una percezione più positiva di te e del tuo prodotto. È sia umile che diretto!

6. Puoi aiutare con...

Questo è un interessante trucco psicologico che fa leva sul nostro istinto naturale di essere d'aiuto.

Questo cosiddetto "impulso ad aiutare" è stato reso popolare dallo psicologo dello sviluppo Michael Tomasello nel suo libro "Why We Cooperate". In esso, Tomasello suggerisce che nasciamo con un innato desiderio di essere utili agli altri.

I chiamanti a freddo possono utilizzare questo principio per aumentare le loro possibilità di segnare un incontro con un vantaggio. Prova ad aprire con:

• "Buongiorno, signora Crown, mi chiedevo se potesse aiutarmi con..."
• "Sto cercando qualcuno all'interno della tua organizzazione che sia interessato a [categoria di prodotto]. Potresti aiutare?
• “Grazie per aver dedicato del tempo a parlare con me. Puoi aiutarmi per un minuto?

Questo fa sentire i tuoi contatti importanti e ridurrà la possibilità che riattacchino.

Domande a risposta aperta quando stai perdendo il vantaggio

Un potenziale cliente può sembrare disinteressato alla tua chiamata, ma non puoi arrenderti senza combattere. Beh, non letteralmente, ma cerca di mantenere un potenziale cliente interessato senza sembrare disperato.

Perché utilizzare domande a risposta aperta per le vendite?

Le domande aperte per le vendite sono quelle che non hanno una risposta chiara. Spesso ti danno nuove informazioni e ti portano su strade inaspettate. Ti consigliamo di utilizzare domande a risposta aperta per le vendite per scoprire le esigenze e le priorità del tuo potenziale cliente.

Man mano che apprendi nuove informazioni, sarai in grado di cambiare marcia e guidare il tuo potenziale cliente verso un acquisto. Ottenere queste informazioni è fondamentale per capire come presentare il tuo prodotto al tuo potenziale cliente e ottenere trazione con lui/lei.

Nel complesso, le domande a risposta aperta per le vendite ti aiutano a raccogliere informazioni, a comprendere le esigenze del tuo potenziale cliente, a far sentire il tuo potenziale cliente ascoltato e ad avanzare nella tua proposta di acquisto.

Ecco alcune delle principali domande a risposta aperta per le vendite per ottenere risultati durante la tua prossima esperienza di chiamata a freddo:

7. Prova a scoprire se potrebbero aver bisogno del tuo prodotto in futuro

Puoi porre una domanda diretta come "Quando pensi che la tua azienda avrà bisogno di questo tipo di prodotto/servizio?"

Se il potenziale cliente afferma che potrebbe prenderlo in considerazione in futuro, puoi contrassegnarlo per un futuro follow-up. Puoi anche porre domande indirette a freddo sulle priorità aziendali, le sfide, i problemi, il budget e i fornitori attuali del tuo potenziale cliente. Ad esempio, una domanda come "Quali sfide devi affrontare quando risolvi i tuoi problemi aziendali?" è un ottimo modo per scoprire cosa ha già provato il tuo potenziale cliente.

8. Offriti di dimostrare il tuo prodotto

Nella maggior parte dei casi, scoprirai che i tuoi potenziali clienti non hanno sentito parlare del tuo prodotto. Quindi probabilmente non sanno come funziona.

Una dimostrazione mostrerà il tuo prodotto in azione. Questo aiuta i tuoi potenziali clienti a capire meglio il suo valore o come può risolvere il loro problema.

Ecco una tipica domanda che farai.

"Saresti interessato a un incontro dimostrativo per vedere come questo può aiutarti?"

9. Chiedi perché non vogliono il prodotto che stai offrendo

Se ti rendi conto che stai perdendo il vantaggio, fai in modo di sapere perché il potenziale cliente si oppone alla tua offerta.

Puoi chiedere qualcosa del tipo: "Ti dispiacerebbe farmi sapere se c'è qualche motivo per non andare avanti con questa discussione?"

Nota che la domanda non è invadente. Mantienilo casuale e rispettoso, il che può riportare il potenziale cliente sulla buona strada. Un'altra strategia per capire il "no" è porre domande a freddo sulla loro soluzione ideale, come "Che tipo di termini vorresti stabilire?"

Scopri quali criteri e caratteristiche avrebbe questa soluzione ideale, così come i loro must-have per lavorare con un nuovo fornitore. Questo può aiutare a ottenere nuove informazioni ed evidenziare tutte le caratteristiche del prodotto che si allineano con la visione del successo del potenziale cliente.

10. Scopri se c'è qualcun altro con cui puoi parlare

Dovresti fare questa domanda quando ti accorgi che stai parlando con la persona sbagliata. Naturalmente, un po' più di ricerca potrebbe evitare di arrivare qui.

Ma in tal caso, non vuoi dare il massimo in una chiamata che potrebbe finire nella spazzatura. La domanda ha lo scopo di aiutarti a entrare in contatto con un decisore o altre parti interessate coinvolte in acquisti critici. Questi possono essere project manager, responsabili degli acquisti o persino il CEO.

Ecco alcune domande a freddo da porre: "Chi altro dovremmo coinvolgere in questa chiamata?", "Chi altro influenzerà questa decisione?" e "Quali altre persone o fattori influenzeranno la decisione dell'acquirente?"

Idealmente, puoi utilizzare un software di dialer di potenza come Myphoner per chiamare questi nuovi lead e impostare i follow-up secondo necessità.

Domande da porre per riavviare una conversazione telefonica a freddo

La chiamata a freddo intende raccogliere quante più informazioni possibili sul tuo potenziale cliente. Tuttavia, alcuni potenziali clienti potrebbero non essere disposti a fornire le informazioni.

Fortunatamente, se la persona non ha ancora riattaccato, hai ancora la possibilità di trasformare la chiamata a tuo vantaggio.

11. Condividi un'intuizione

Se avessi svolto bene le tue ricerche sulla particolare attività e sul loro settore, potresti utilizzare alcune informazioni preziose.

Condividi un'intuizione che si riferisce alla loro attività e ha una connessione con ciò che stai offrendo.

Questo può suscitare il loro interesse, soprattutto se è qualcosa di cui non sono a conoscenza. Una domanda del tipo "Sono sicuro che lo sai, ma potrebbe valere la pena menzionare che l'A% delle aziende del tuo settore che utilizza il nostro prodotto genera il 20% in più di entrate?"

12. Menziona un problema comune che vuoi risolvere

Sai già dalla tua ricerca che il tuo cliente target ha un'esigenza speciale, ma non vuoi sembrare un venditore disperato.

Menzionare un punto dolente può indurli a darti le informazioni che desideri. Per esempio,

"I nostri clienti riferiscono di aver riscontrato questo e quel problema, hai riscontrato qualcosa di simile?"

13. Chiedi del loro prodotto attuale

Vendere per i clienti B2B oggi è difficile. I tempi sono cambiati e il venditore non è più responsabile del processo di acquisto.

Gli acquirenti fanno le loro ricerche quando vogliono acquistare un prodotto. Ora, questa domanda ha lo scopo di spostare l'acquirente da un prodotto che già utilizza al tuo.

L'idea qui è di aiutarti a ottenere maggiori informazioni su ciò che offrono i tuoi concorrenti. E come sfruttare le loro debolezze per rafforzare il tuo tono.

Chiedi cosa gli piace di più del loro sistema attuale. C'è qualcosa che non gli piace? Se avessero la possibilità, vorrebbero cambiare il prodotto? Il prodotto che stanno usando funziona per loro?

14. Parla di qualcosa che sta accadendo nel settore

Lo spazio B2B è molto sporadico. Vendere ai clienti B2B non è facile come vendere ai clienti B2C.

Ma puoi usare questa conoscenza per attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti, tanto più se si tratta di un problema in via di sviluppo.

Ecco un esempio di una domanda che puoi porre.

"A, B e C stanno succedendo nel tuo settore. Questo ha influito sulla tua attività?"

15. Fai una serie di domande di scoperta per assicurarti di ricevere una chiamata di follow-up

Un'opportunità di follow-up significa che il tuo potenziale cliente è interessato al tuo prodotto. Ha semplicemente bisogno di qualche spinta in più per concludere l'affare.

Più informazioni puoi conoscere sul tuo potenziale cliente, più è probabile che tu possa costruire una relazione migliore. Usa domande di scoperta "parlami di... il tuo ruolo, le sfide attuali, le priorità di budget, ecc." per concludere quella chiamata di follow-up.

Puoi persino programmare una chiamata di follow-up per parlare di più delle sfide del tuo potenziale cliente. Le statistiche mostrano che il 60% dei potenziali clienti dirà di no quattro volte prima di accettare di effettuare un acquisto. La chiave è la persistenza.

16. Costruisci un rapporto con il tuo interlocutore

Anche se non fai progressi con la vendita del tuo prodotto, cerca di costruire un buon rapporto con i tuoi potenziali clienti. Non sai mai quando le loro esigenze aziendali cambieranno o il tuo tono finalmente colpirà nel segno.

Puoi porre domande aperte per le vendite che aiutano a costruire un rapporto. Quando ti sembra giusto, fai domande più personali per conoscere il tuo potenziale cliente e continuare a parlare con te.

17. Ottieni il loro feedback sul tuo prodotto

Non tutte le esperienze di chiamata a freddo porteranno a un acquisto immediato. Prima che la chiamata finisca, scopri cosa impedisce al tuo potenziale cliente di apprezzare il tuo prodotto. Puoi farlo direttamente chiedendo "Perché questo prodotto non risolve il tuo problema?" o "Cosa mi dici di questo prodotto che non funziona per le tue esigenze?"

Queste domande a freddo con feedback diretto possono aiutarti a ottenere informazioni sui punti deboli e sulle preferenze del tuo potenziale cliente quando si tratta di soluzioni.

18. Scopri se vogliono maggiori informazioni sul tuo prodotto

Un potenziale cliente potrebbe non ricordare molto di ciò che stai offrendo dopo la tua chiamata a freddo. Sarebbe bene inviare ulteriori informazioni.

Invieresti una domanda come questa: "Va bene se invio qualche informazione in più tramite e-mail? E ci sono informazioni particolari che vorresti fossero incluse nell'e-mail?"

19. Cerca di sapere se hanno intenzione di effettuare un acquisto futuro

Se noti che la chiamata sta per finire, è il momento di porre quella domanda chiave per la chiamata di vendita: "Qual è la tua tempistica per prendere una decisione di acquisto?"

Ricorda che solo perché il tuo potenziale cliente non acquista oggi non significa che non lo farà affatto. Trovando una tempistica per questa decisione, puoi seguire meglio e personalizzare i tuoi messaggi nei prossimi giorni o settimane.

20. Chiedi di chiamare un'altra volta se la tempistica non è appropriata

Puoi effettuare una chiamata quando il potenziale cliente non ha il tempo di discutere. Usa l'occasione per chiedere a che ora sarebbe meglio chiamare per condividere ciò che stavi offrendo. Una domanda fredda come "Quando posso richiamare per continuare la nostra discussione?" può fare miracoli.

Inoltre, un suggerimento professionale per pianificare un follow-up è inviare l'invito prima di riagganciare. Puoi utilizzare un software per chiamate a freddo come Myphoner per pianificare rapidamente un follow-up. Invia rapidamente l'invito del calendario via e-mail e chiedi se vede l'invito durante la chiamata. In questo modo puoi essere sicuro che la tua chiamata di follow-up sia programmata in un buon momento per il tuo potenziale cliente.

Esempio di una chiamata a freddo andata a buon fine

Per ottenere risultati durante la tua prossima chiamata, puoi utilizzare questo esempio di chiamata a freddo qui sotto. Come abbiamo discusso, è importante utilizzare un tono positivo e personalizzare il più possibile la tua chiamata in base alla tua ricerca iniziale. Utilizza questo esempio di chiamata a freddo per inserire le tue informazioni:

“Ciao [NOME PROSPECT], sono [IL TUO NOME] di [LA TUA AZIENDA]. Congratulazioni per il tuo recente successo con [INVESTMENT/CAMPAGNA/AWARD]! Sono così impressionato da quello che stai facendo in [PROSPECT COMPANY].

Ti chiamo perché penso che possiamo aiutarti a portare la tua [INDUSTRIA/CAMPAGNA/OFFERTA] al livello successivo. In poche parole, quello che facciamo in [LA TUA AZIENDA] è aiutare [L'IMPATTO DEL TUO PRODOTTO].

È qualcosa che ti interessa? In tal caso, mi piacerebbe illustrare insieme a te le caratteristiche principali del nostro prodotto.”

Puoi personalizzare questo esempio di chiamata a freddo in base all'impatto principale del tuo prodotto sull'attività del tuo potenziale cliente. In particolare, assicurati di abbinare l'attrattiva del tuo prodotto ai punti deboli del tuo potenziale cliente per ottenere una risposta positiva.

Conclusione

La chiamata a freddo può essere un enorme successo se la incorpori nella tua strategia di vendita. Devi solo svolgere ricerche approfondite, porre le domande giuste e affidarti al miglior software per chiamate a freddo come Myphoner . Ricorda, hai solo una possibilità per fare colpo, quindi assicurati di avere tutti gli strumenti necessari per avere successo.