Perguntas inesperadas para aumentar as conversões em 2022

Para B2B, a chamada fria é uma maneira eficaz de obter uma vantagem competitiva e expandir seus negócios. No entanto, a maioria dos vendedores não consegue.

Por que?

Eles não fazem pesquisas adequadas e criam propostas sem brilho que não são envolventes. Como resultado, 72% de suas ligações não solicitadas são rejeitadas.

Mas com perguntas estratégicas abertas, você pode levar os clientes em potencial a comprar seu produto mais rapidamente.

As perguntas os fazem se abrir sobre suas necessidades. Dessa forma, você ganha um diferencial para conduzir seu produto como solução para seus problemas. Além disso, as perguntas ajudam a coletar mais detalhes que o ajudarão em futuras interações de acompanhamento.

No Myphoner , apresentaremos 20 perguntas abertas para adicionar ao seu script de chamada de saída.

Abordaremos a maneira perfeita de usá-los em suas chamadas e exploraremos algumas práticas recomendadas para chamadas frias B2B bem-sucedidas.

Vamos!

Dicas imperdíveis para chamadas não solicitadas B2B

A chave para ter sucesso nas ligações não solicitadas é não fazer mais ligações. Trata-se de alcançar os clientes em potencial mais qualificados.

Muitas vezes, os vendedores gastam tempo elaborando o argumento de venda perfeito e apresentando bem uma chamada apenas para se deparar com esta frase comum:

“Obrigado por sua apresentação, mas terei que apresentar isso ao cara que toma as decisões aqui.”

E essa é uma das razões pelas quais muitos vendedores erram. Portanto, se você deseja ter mais sucesso em suas visitas de vendas, aqui estão mais dicas para ajudá-lo a economizar tempo e gerar mais leads:

Defina seu negócio-alvo

Evite pensar que fazer muitas ligações aumentará as chances de conseguir um cliente. Você estará em melhor posição para obter um lead depois de pesquisar possíveis clientes e restringir sua lista a correspondências adequadas.

Pesquise seus alvos

Depois de definir as correspondências adequadas, faça mais pesquisas. Descubra quem são os tomadores de decisão. Isso pode significar fazer menos chamadas, mas obter uma taxa de sucesso maior.

Além disso, verifique os perfis de mídia social do cliente em potencial, como LinkedIn, Twitter e Google. Você aprenderá sobre as tecnologias que eles usam e os desafios que podem enfrentar.

Essa verificação de antecedentes é essencial porque 62% dos compradores têm maior probabilidade de comprar um produto que resolva um problema atual que estão enfrentando. Você pode começar tentando entender a empresa e as necessidades comerciais de seu cliente em potencial.

Descobrir o histórico de seu cliente em potencial, a classificação do setor da empresa, as tendências do setor, os tomadores de decisão executivos, os concorrentes e a base de clientes podem ajudar muito a fazer as perguntas certas para chamadas frias.

Entenda seu produto profundamente

Todo vendedor de sucesso tem uma coisa em comum: eles dominam cada detalhe minucioso de seu produto.

Isso ajudará você a se preparar para perguntas improvisadas que um comprador em potencial faz quando quer escapar de suas garras.

Você não quer se encontrar resmungando respostas ou pedindo para voltar a elas. Você não pode esperar que um cliente em potencial confie em você quando nem sabe o que está vendendo.

Evite perguntas de preenchimento

Ao iniciar a conversa, tente evitar perguntas de preenchimento. Eles não apenas são irritantes para o cliente em potencial, mas também não adiantam sua ligação para uma compra. Deixe para trás perguntas como “Agora é um bom momento?” e "Eu queria tocar na base sobre ..."

Na verdade, perguntar "Agora é um bom momento?" em uma chamada fria pode reduzir sua probabilidade de agendar uma reunião em até 40% - ai!

Em vez disso, use frases claras e poderosas sobre por que você está ligando e faça as perguntas corretas de ligações frias específicas para o negócio de seu cliente em potencial.

Faça com que seu cliente em potencial se envolva

Seus clientes em potencial são pessoas ocupadas com muita coisa acontecendo todos os dias. É vital que você os envolva com algo interessante que construa seu relacionamento ou promova a jornada do comprador.

Por exemplo, mencionar sua alma mater, negócios, notícias do setor etc.

Faça perguntas de descoberta relevantes

Para hackear isso, certifique-se de planejar suas perguntas de descoberta, dependendo das informações que você encontrou em sua pesquisa.

As perguntas de descoberta são aquelas que fornecem mais informações sobre a empresa, a função, as metas, as prioridades etc.

As perguntas de descoberta podem parecer um pouco como entrevistar seu cliente em potencial, mas não devem ser esmagadoras. Tente adaptar suas perguntas de descoberta de acordo com as informações que você descobrir e sempre as vincule à jornada do cliente.

Use a tecnologia de chamada fria certa

Os melhores softwares de chamadas frias, como o Myphoner , podem fazer a diferença em ter experiências eficientes de chamadas frias que levam a vendas.

A chamada fria pode ser um processo cansativo e demorado. É por isso que usar uma plataforma de software de chamada fria que ajuda você a se concentrar e trabalhar mais rápido é essencial.

O melhor software de cold call é fácil de usar e permite que as equipes de vendas configurem roteamento de leads que realmente funcione. Para garantir uma ótima experiência de cold call B2B, recomendamos uma plataforma que funcione com o Myphoner .

Inicie suas vendas com o mínimo de esforço.

Saiba o que fazemos →

Agora que você tem a tecnologia de energia por trás de você, que perguntas de chamada fria você deve fazer?

Melhores linhas de abertura de chamada fria para chamar a atenção

Embora seu argumento de venda e como você encerra a ligação sejam a parte crucial da ligação que fecha o negócio, é importante abrir bem. Como abrir uma cold call?

O uso de linhas de abertura ruins falhará em capturar a atenção de seu comprador em potencial e, essencialmente, você estará desperdiçando sua oportunidade de vender seu produto.

Aqui estão algumas de nossas escolhas para as melhores linhas para abrir ligações não solicitadas.

1. Pergunte 'Como você está?'

Nós sabemos, esta linha soa como preenchimento - mas confie em nós, na prática funciona. Perguntar como está seu comprador interrompe o padrão de uma ligação de vendas típica e ajuda a construir um relacionamento significativo com quem você está ligando.

Os compradores provavelmente acharão esse tipo de pergunta gentil e compassiva e exigirão uma resposta imediatamente. Isso fará com que eles baixem um pouco a guarda. Também reforça a familiaridade com o comprador - especialmente se você já falou com ele antes e tem um relacionamento pré-existente.

Quão eficaz é essa abordagem? Gong descobriu isso usando "Como você está?" como uma linha de abertura pode aumentar sua probabilidade de marcar uma reunião em 560%.

2. Apresente-se brevemente e diga por que está ligando

Os compradores estão ocupados e não se preocupam em adivinhar quem você é ou imaginar por que está ligando. Uma ótima (e óbvia) tática é apresentar brevemente quem você é e ir direto ao ponto.

Aqui está um exemplo de como faríamos:

“Bom dia, Sr. Crown, aqui é Maddie do Myphoner. Estou ligando para perguntar se você estaria interessado em atualizar sua plataforma de CRM e chamadas não solicitadas para que você trabalhe mais rápido.”

3. E se eles não estiverem interessados?

O que você faz se o comprador responder com "Desculpe, não, não estou interessado"? Recomendamos simplesmente perguntar o motivo: “Lamento ouvir isso. Se você não se importa que eu pergunte, por quê?”

Sua próxima resposta é fundamental. Se suas reservas são algo que você pode abordar, é aqui que você pode resgatar seu interesse. Veja um exemplo de troca:

Comprador: “Já estou usando um CRM com o qual estou satisfeito, obrigado.”

Chamador: “Posso perguntar quem é seu provedor de CRM?”

É aqui que seu conhecimento do produto é útil. Encontre um ponto problemático comum que os clientes de seu concorrente tenham e resolva-o. Por exemplo:

Chamador: “Ah, entendo. Temos muitos clientes que estavam com esse provedor e eles dizem que nossa plataforma pode fazer tudo o que seu provedor atual faz, mas por um preço mensal muito menor”.

Se o seu comprador disser que ainda não está interessado - muito bem, você se salvou de passar por todo o seu discurso antes de descobrir isso. Você pode encerrar a chamada fornecendo seus dados (como um site para verificar) se eles mudarem de ideia.

4. Mencione uma conexão comum ou fonte principal

Uma das principais dificuldades que os cold callers enfrentam é não conseguir estabelecer credibilidade e confiabilidade. Os compradores naturalmente ficarão céticos e pessimistas em relação ao seu argumento de venda quando as ligações não forem solicitadas.

É por isso que os cold callers precisam antecipar essas duas questões importantes e incorporar as respostas em sua passagem de abertura:

• Como você me conhece?/Como você conseguiu meu número?
• Por que eu deveria confiar em você?

Podemos resolver esse problema informando o nome de uma conexão comum ou, melhor ainda, informando ao seu comprador a pessoa que o indicou.

Isso torna sua chamada muito mais confiável, pois significa que as pessoas dentro do círculo de compradores confiam em sua empresa e usam seus produtos.

Certifique-se de que esta é uma conexão genuína, no entanto. Mencionar alguém que o comprador não conhece de fato prejudicará drasticamente sua credibilidade e fará com que você pareça mal. É por isso que pesquisar seu comprador antes de pegar o telefone é tão importante.

5. Seja educado e agradeça aos compradores pelo seu tempo

Essa técnica é uma ótima maneira de fechar o abridor. É ótimo incluir um humilde agradecimento pelo seu tempo. Algo na linha de:

“Obrigado por reservar um tempo para falar comigo. Eu realmente gostei disso."

Quando feito com sucesso, isso pode ajudar a dissipar qualquer aborrecimento que o lead possa ter por ter sido interrompido.

No entanto, use essa técnica com cuidado - pois parecer muito desesperado ou se desculpar demais pode prejudicar sua percepção de confiança. Tente evitar dizer:

• “Obrigado por atender o telefone” - Isso significa que você tentou ligar para várias pessoas sem sucesso.
• "Desculpe incomodá-lo". É muito melhor agradecê-los por seu tempo, pois pedir desculpas o coloca em desvantagem e é mais provável que irrite o comprador. Um lead particularmente irritado pode responder com: “Por que você ligou então?”.

Um simples 'obrigado' retrata mais confiança do que um pedido de desculpas e pode resultar em uma percepção mais positiva de você e de seu produto. É humilde e direto!

6. Você pode ajudar com…

Este é um truque psicológico interessante que ataca nosso instinto natural de ser útil.

Esse chamado “desejo de ajudar” foi popularizado pelo psicólogo do desenvolvimento Michael Tomasello em seu livro “Por que cooperamos”. Nele, Tomasello sugere que nascemos com um desejo inato de ajudar os outros.

Chamadas frias podem usar esse princípio para melhorar suas chances de marcar uma reunião com um lead. Tente abrir com:

• “Bom dia, Sra. Crown, eu queria saber se você poderia me ajudar com…”
• “Estou procurando alguém em sua organização que esteja interessado em [categoria de produto]. Você poderia ajudar?
• “Obrigado por tomar o tempo para falar comigo. Você pode me ajudar por um minuto?”

Isso faz com que seus leads se sintam importantes e reduz a chance de eles desligarem na sua cara.

Perguntas abertas quando você está perdendo a liderança

Um cliente em potencial pode parecer desinteressado em sua ligação, mas você não pode desistir sem lutar. Bem, não literalmente, mas tente manter um cliente em potencial interessado sem parecer desesperado.

Por que usar perguntas abertas para vendas?

Perguntas abertas para vendas são aquelas que não têm uma resposta clara. Freqüentemente, eles fornecem novas informações e levam você a caminhos inesperados. Você vai querer usar perguntas abertas para vendas para descobrir as necessidades e prioridades de seu prospect.

Ao aprender novas informações, você poderá mudar de assunto e orientar seu cliente em potencial para uma compra. Obter essas informações é vital para entender como apresentar seu produto ao cliente em potencial e ganhar força com ele.

No geral, perguntas abertas para vendas ajudam você a coletar informações, entender as necessidades de seu cliente em potencial, fazer com que ele se sinta ouvido e avançar em seu argumento de venda.

Aqui estão algumas das principais perguntas abertas para vendas para obter resultados durante sua próxima experiência de chamada fria:

7. Tente descobrir se eles podem precisar do seu produto no futuro

Você pode fazer uma pergunta direta como: "Quando você acha que sua empresa precisará desse tipo de produto/serviço?"

Se o cliente em potencial mencionar que pode considerar isso no futuro, você pode marcar isso para acompanhamento futuro. Você também pode fazer perguntas indiretas por telefonemas sobre as prioridades de negócios, desafios, problemas, orçamento e fornecedores atuais de seu cliente em potencial. Por exemplo, uma pergunta como “Quais desafios você enfrenta ao resolver seus problemas de negócios?” é uma ótima maneira de descobrir o que seu cliente em potencial já tentou antes.

8. Ofereça-se para demonstrar seu produto

Na maioria dos casos, você descobrirá que seus clientes em potencial não ouviram falar de seu produto. Então eles provavelmente não sabem como isso funciona.

Uma demonstração mostrará seu produto em ação. Isso ajuda seus clientes em potencial a entender melhor seu valor ou como isso pode resolver o problema.

Aqui está uma pergunta típica que você fará.

"Você estaria interessado em uma reunião de demonstração para ver como isso pode ajudá-lo?"

9. Pergunte por que eles não querem o produto que você está oferecendo

Se você perceber que está perdendo o lead, faça questão de saber por que o cliente em potencial está se opondo à sua oferta.

Você pode perguntar algo como: "Você se importa de me informar se há algum motivo para não prosseguirmos com essa discussão?"

Observe que a pergunta não é insistente. Mantenha-o casual e respeitoso, o que pode trazer o cliente em potencial de volta aos trilhos. Outra estratégia para entender o “não” é fazer perguntas por telefone sobre a solução ideal, como “Que tipos de termos você gostaria de estabelecer?”

Investigue quais critérios e recursos essa solução ideal teria, bem como seus requisitos para trabalhar com um novo fornecedor. Isso pode ajudar a obter novas informações e destacar os recursos do produto que se alinham com a visão de sucesso de seu cliente em potencial.

10. Descubra se há mais alguém com quem você possa conversar

Você deve fazer essa pergunta quando perceber que está falando com a pessoa errada. Claro, um pouco mais de pesquisa poderia evitar chegar aqui.

Mas caso isso aconteça, você não quer dar tudo de si em uma ligação que pode acabar na lixeira. A pergunta destina-se a ajudá-lo a se conectar com um tomador de decisão ou outras partes interessadas envolvidas em compras críticas. Estes podem ser gerentes de projeto, gerentes de compras ou até mesmo o CEO.

Aqui estão algumas perguntas de ligações frias a serem feitas: "Quem mais devemos envolver nesta ligação?", "Quem mais influenciará esta decisão?" e “Que outras pessoas ou fatores afetarão sua decisão de compra?”

Idealmente, você pode usar um software de discagem avançada como o Myphoner para ligar para esses novos leads e configurar acompanhamentos conforme necessário.

Perguntas a serem feitas para reiniciar uma conversa de chamada fria

A chamada fria pretende reunir o máximo de informações possível sobre seu cliente em potencial. No entanto, alguns clientes em potencial podem não estar dispostos a fornecer as informações.

Felizmente, se a pessoa ainda não desligou na sua cara, você ainda tem a chance de virar a ligação a seu favor.

11. Compartilhe um insight

Se você tivesse feito sua pesquisa bem sobre o negócio específico e sua indústria, você poderia usar algumas informações valiosas.

Compartilhe uma visão relacionada ao negócio deles e tenha uma conexão com o que você está oferecendo.

Isso pode despertar o interesse deles, principalmente se for algo que eles não conhecem. Uma pergunta como "Tenho certeza que você sabe, mas vale a pena mencionar que A% das empresas do seu setor que usam nosso produto geram 20% a mais de receita?"

12. Mencione um problema comum que você deseja resolver

Você já sabe por sua pesquisa que seu cliente-alvo tem uma necessidade especial, mas não quer soar como um vendedor desesperado.

Mencionar um ponto problemático pode fazer com que eles forneçam as informações que você deseja. Por exemplo,

"Nossos clientes relatam ter passado por tal e tal problema, você já passou por algo parecido?"

13. Pergunte sobre o produto atual

Vender para clientes B2B hoje é difícil. Os tempos mudaram e o vendedor não é mais o responsável pelo processo de compra.

Os compradores fazem suas pesquisas quando querem comprar um produto. Agora, essa pergunta tem como objetivo desviar o comprador de um produto que ele já usa para o seu.

A ideia aqui é te ajudar a obter mais informações sobre o que seus concorrentes estão oferecendo. E como aproveitar suas fraquezas para fortalecer seu argumento de venda.

Pergunte o que eles mais gostam em seu sistema atual. Existe alguma coisa que eles não gostam? Se eles tivessem uma chance, eles iriam querer mudar o produto? O produto que eles estão usando está funcionando para eles?

14. Mencione algo que está acontecendo na indústria

O espaço B2B é muito esporádico. Vender para clientes B2B não é tão fácil quanto vender para clientes B2C.

Mas você pode usar esse conhecimento para chamar a atenção de seus clientes em potencial, ainda mais se for um problema em desenvolvimento.

Aqui está um exemplo de uma pergunta que você pode fazer.

"A, B e C estão acontecendo em seu setor. Isso afetou seu negócio?"

15. Faça uma série de perguntas de descoberta para garantir que receberá uma ligação de acompanhamento

Uma oportunidade de acompanhamento significa que seu cliente em potencial está interessado em seu produto. Ele simplesmente precisa de mais alguns empurrões para fechar o negócio.

Quanto mais você aprender sobre seu cliente em potencial, maior a probabilidade de construir um relacionamento melhor. Use perguntas de descoberta “conte-me sobre… sua função, desafios atuais, prioridades orçamentárias, etc.” para cinch essa chamada de acompanhamento.

Você pode até agendar uma ligação de acompanhamento para falar mais sobre os desafios de seu cliente em potencial. As estatísticas mostram que 60% dos clientes em potencial dirão não quatro vezes antes de concordar em fazer uma compra. A chave é a persistência.

16. Construa um relacionamento com seu interlocutor

Mesmo que você não progrida na venda de seu produto, tente construir um bom relacionamento com seus clientes em potencial. Você nunca sabe quando as necessidades de negócios deles mudarão ou quando seu argumento de venda finalmente chegará em casa.

Você pode fazer perguntas abertas para vendas que ajudam a criar relacionamento. Quando parecer certo, faça perguntas mais pessoais para conhecer seu cliente em potencial e mantê-lo conversando com você.

17. Obtenha feedback sobre seu produto

Nem toda experiência de chamada fria levará a uma compra imediata. Antes que a ligação termine, descubra o que está impedindo seu cliente potencial de gostar do seu produto. Você pode fazer isso diretamente perguntando "Por que este produto não resolve seu problema?" ou “E este produto não está funcionando para suas necessidades?”

Essas perguntas de chamada fria de feedback direto podem ajudá-lo a obter informações sobre os pontos problemáticos e as preferências de seu cliente em potencial quando se trata de soluções.

18. Descubra se eles querem mais informações sobre seu produto

Um cliente em potencial pode não se lembrar muito do que você está oferecendo após sua ligação fria. Seria bom enviar mais informações.

Você enviaria uma pergunta como esta: "Tudo bem se eu enviar mais algumas informações por e-mail? E há alguma informação específica que você gostaria de incluir no e-mail?"

19. Procure saber se pretende fazer uma compra futura

Se você perceber que a chamada está diminuindo, é hora de fazer a pergunta-chave da chamada de vendas: "Qual é o seu cronograma para tomar uma decisão de compra?"

Lembre-se de que só porque seu cliente em potencial não está comprando hoje não significa que ele não o fará. Ao descobrir um cronograma para essa decisão, você pode acompanhar melhor e adaptar sua mensagem nos próximos dias ou semanas.

20. Peça para ligar em outro horário se o horário não for apropriado

Você pode fazer uma ligação quando o cliente em potencial não tiver tempo para uma discussão. Aproveite a oportunidade para perguntar que horas seria melhor ligar para compartilhar o que você estava oferecendo. Uma pergunta de chamada fria como "Quando posso ligar de volta para continuar nossa discussão?" pode fazer maravilhas.

Além disso, uma dica profissional para agendar um acompanhamento é enviar o convite antes de desligar. Você pode usar um software de chamada fria como o Myphoner para agendar rapidamente um acompanhamento. Envie rapidamente o convite do calendário por e-mail e pergunte se ele vê o convite durante a chamada. Dessa forma, você pode ter certeza de que sua ligação de acompanhamento será agendada em um bom momento para seu cliente potencial.

Exemplo de uma chamada fria bem-sucedida

Para obter resultados durante sua próxima chamada, você pode usar este exemplo de chamada fria abaixo. Conforme discutimos, é importante usar um tom positivo e personalizar sua ligação o máximo possível de acordo com sua pesquisa inicial. Use este exemplo de chamada fria para preencher suas próprias informações:

“Olá [NOME DO PROSPECTO], aqui é [SEU NOME] da [SUA EMPRESA]. Parabéns pelo seu recente sucesso com [INVESTIMENTO/CAMPANHA/PRÊMIO]! Estou tão impressionado com o que você está fazendo na [PROSPECT COMPANY].

Estou ligando porque acho que podemos ajudá-lo a levar sua [INDÚSTRIA/CAMPANHA/OFERTA] para o próximo nível. Resumindo, o que fazemos na [SUA EMPRESA] é ajudar [O IMPACTO DO SEU PRODUTO].

Isso é algo que lhe interessa? Nesse caso, adoraria analisar os principais recursos do nosso produto com você.”

Você pode personalizar este exemplo de cold call de acordo com o impacto principal do seu produto para o negócio do seu prospect. Em particular, certifique-se de combinar o apelo do seu produto com os pontos problemáticos do seu cliente em potencial para obter uma resposta positiva.

Conclusão

A chamada fria pode ser um grande sucesso se você incorporá-la à sua estratégia de vendas. Você só precisa realizar uma pesquisa minuciosa, fazer as perguntas certas e contar com o melhor software de chamadas não solicitadas da categoria, como o Myphoner . Lembre-se, você só tem uma chance de causar boa impressão, portanto, certifique-se de ter todas as ferramentas necessárias para ter sucesso.