Experimentar para lograr la máxima eficiencia
A base de mucha experimentación, el modelo de ventas de Skyepack evolucionó hasta incorporar la venta interna para el primer contacto.
Skyepack se fundó en 2012 en West Lafayette con la misión de hacer que el aprendizaje sea asequible para los estudiantes universitarios. Skyepack colabora con universidades para crear libros de texto digitales más atractivos, utilizando su propia aplicación SaaS y una variedad de recursos como OER (recursos educativos abiertos), contenido elaborado por el profesorado y contenido generado por Skyepack.
Nos alegra conversar con Eric Elming, gerente de ventas de Skyepack, sobre cómo Myphoner les ayuda a conectar con el profesorado y a mantener un equipo de ventas ágil y reducido.
A base de mucha experimentación, el modelo de ventas de Skyepack evolucionó hasta incorporar el contacto directo con profesores y docentes universitarios, para entender cuáles son sus problemas con los libros de texto y los materiales del curso y resolverlos mediante la creación de paquetes de curso digitales. Esto significa que dependen en gran medida de la venta interna para el primer contacto con el profesorado.
Me gusta trabajar en una empresa visionaria que marca tendencia, y contribuir a cambiar un sector que necesita una transformación, impulsando un movimiento hacia una educación asequible.
Un poco sobre Eric
Eric empezó en Skyepack en 2015, mientras estudiaba en Purdue University, como diseñador instruccional creando versiones digitales de libros de texto para editoriales. Tras graduarse, se quedó en Skyepack, esta vez en un puesto de ventas.
Lo que más le gusta de trabajar en Skyepack es que están creando un servicio que ayuda a que la educación sea accesible y asequible para todos.
Con el precio disparado de los libros de texto y la abundancia de información gratuita en internet, tiene todo el sentido que exista una plataforma y un servicio como Skyepack.
¿Por qué Myphoner?
Como Skyepack era una startup, estaban averiguando cuál era la mejor forma de comercializar y vender sus servicios. Eric empezó a hacer llamadas de ventas al profesorado con una hoja de Excel y su teléfono móvil, algo que, como él mismo dice, «no era ni eficiente ni escalable».
Como la mayoría de nuestros clientes que empezaron así, le resultaba difícil gestionar el tiempo y ser eficaz: trabajar con una hoja de cálculo supone demasiado tiempo sin llamar y demasiadas decisiones. Eric necesitaba una forma de hacer más llamadas, eliminar decisiones innecesarias y llegar rápidamente a más profesores.
El equipo de Skyepack evaluó varios proveedores de servicios de llamadas y eligió Myphoner por diversos motivos.
Al usar Myphoner en lugar de mi antigua herramienta, pude duplicar mi rendimiento sin perder calidad.
Les gustó la actitud de Myphoner hacia el desarrollo del producto y sintieron que las personas detrás de Myphoner estaban comprometidas con su éxito.
Uno de los principales motivos por los que Skyepack eligió Myphoner fue que todavía estaban experimentando para encontrar la mejor estrategia de ventas, y Myphoner les dio la flexibilidad de empezar con un esfuerzo mínimo y cambiar de enfoque cuando lo necesitaran.
Al principio, Skyepack usaba Myphoner junto con un teléfono de oficina estándar, pero con el tiempo pasó a usar el clic para llamar, lo que aumentó aún más la eficiencia. A medida que la empresa crecía, contrató a más representantes de ventas, que pudieron incorporarse a Myphoner rápidamente.
Como trabajan en el ámbito universitario, Skyepack tiene un programa de ventas bastante singular: suelen trabajar en ciclos que coinciden con los semestres universitarios, por lo que necesitan ampliar y reducir su esfuerzo de ventas según el calendario académico.
Myphoner desempeña un papel clave en este calendario. Nuestra opción de pago mensual les permite ajustar su número de licencias de un mes a otro, lo que les ayuda a mantener una estructura ligera y ahorrar dinero.
Skyepack ha tenido mucho éxito con este enfoque y, con Myphoner, puede pasar con bastante facilidad de sus 3 SDR a tiempo completo a 10 becarios. Eric quiso destacar que, gracias a la sencillez de Myphoner, apenas hace falta formación y los becarios pueden empezar rápidamente.
Myphoner: parte de un todo
Skyepack usa Myphoner como herramienta inicial de venta interna y, una vez que ha cultivado a un prospecto hasta el punto de implicar al diseñador instruccional, traslada el lead a su sistema CRM. Al principio, transferían manualmente la información de los leads, lo que, de nuevo, llevaba tiempo y no era eficiente.
Con Zapier pudieron trasladar automáticamente la información de los leads calificados con solo pulsar un botón, ahorrar tiempo y que el equipo se centrara en lo importante: llamar al profesorado y abaratar la educación.
Consultamos los informes a diario para entender qué funciona y qué no.
Flujo de trabajo
Cuando empezaron con Myphoner, todavía estaban experimentando con su estrategia de ventas.
Con el tiempo aprendieron cuál era la mejor forma de clasificar y segmentar sus leads.
Empezaron a usar Segments, que les permite crear campañas específicas según dónde deba centrarse el equipo. Una de las fórmulas que les ha resultado más eficaz es tener un número limitado de listas maestras y luego segmentar por universidad.
Usar el correo electrónico como punto de contacto adicional ayuda a Skyepack a cultivar a los prospectos dentro de su flujo de trabajo, y poder hacerlo desde Myphoner ha sido una gran incorporación para ellos.
Informes
A medida que el equipo crecía, Eric vio que los informes se volvían cada vez más importantes para el equipo de ventas y para la dirección.
Actualmente evalúan a intervalos regulares métricas como el número de reuniones concertadas, las llamadas realizadas, las tasas de respuesta y el tiempo dedicado a las llamadas, por citar solo algunas.
Usan los informes de agentes para los KPI y para entender mejor el rendimiento continuo de sus agentes. Eric no solo genera informes a diario, sino que también elabora informes comparativos trimestrales y anuales.
Myphoner proporciona total transparencia sobre el rendimiento de cada agente y la eficacia de nuestras campañas.
Creciendo con Myphoner
Como Skyepack pertenece al ámbito tecnológico, suele adoptar las novedades pronto y siempre busca soluciones que le ahorren tiempo y dinero. Eric ha estado dispuesto a probar funciones con el objetivo de ganar eficiencia.
El paso a Myphoner Voice les permitió contar con una solución más ágil, incorporar más rápido a los nuevos miembros y aprovechar funciones como las estrategias de reintento inteligentes.
Las estrategias de reintento inteligentes hicieron a Skyepack un 30 % más eficiente sin perder calidad.
Eric comentó que siempre están atentos a nuevas aplicaciones y sistemas que les ayuden a agilizar sus procesos, pero que hasta la fecha Myphoner sigue saliendo vencedor, sobre todo si se compara el coste con la funcionalidad.
Como empresa en un entorno competitivo, Skyepack valora una plataforma que ofrezca las funciones esenciales que necesita, junto con flexibilidad, y todo a un precio razonable.
Conclusiones clave
- Entiende cómo está pensado Myphoner para funcionar viendo los tutoriales y hablando con el equipo de soporte; así sacarás el máximo partido a Myphoner y tu equipo trabajará de forma eficaz
- Crea segmentos desde el principio: te permitirá ejecutar mejores campañas y garantizar que los agentes tengan los mejores leads a los que llamar
Myphoner nos atrajo porque nos permitía lanzarnos, ver cómo funcionaban las cosas y experimentar. Tantear el terreno y trabajar nuestros procesos.