Sperimentare per un'efficienza ottimale
Dopo molte sperimentazioni, il modello di vendita di Skyepack si è evoluto fino a includere l'inside sales per il primo contatto.
Skyepack è nata nel 2012 a West Lafayette con la missione di rendere lo studio accessibile economicamente agli studenti universitari. Skyepack collabora con college e università per creare libri di testo digitali più coinvolgenti, grazie alla propria applicazione SaaS e a una serie di risorse come le OER (Open Education Resource), contenuti scritti dai docenti e contenuti prodotti da Skyepack.
Abbiamo avuto il piacere di parlare con Eric Elming, Responsabile vendite di Skyepack, di come Myphoner li aiuta a entrare in contatto con i docenti e a gestire un team di vendita snello.
Dopo molte sperimentazioni, il modello di vendita di Skyepack si è evoluto fino a includere il contatto diretto con docenti e professori universitari, per capire quali problemi incontrano con libri di testo e materiali didattici e risolverli creando pacchetti di corso digitali. Per questo Skyepack si affida molto all'inside sales per il primo contatto con i docenti.
Mi piace lavorare per un'azienda innovativa e visionaria, portare il cambiamento in un settore che ha bisogno di essere rivoluzionato e dare vita a un movimento verso un'istruzione accessibile a tutti.
Qualcosa su Eric
Eric ha iniziato a lavorare in Skyepack nel 2015, mentre studiava alla Purdue University, come instructional designer, creando versioni digitali dei libri di testo per gli editori. Dopo la laurea è rimasto in Skyepack, questa volta con un ruolo commerciale.
Di Skyepack gli piace il fatto che stia creando un servizio che aiuta a rendere l'istruzione accessibile ed economica per tutti.
Con i costi dei libri di testo alle stelle e l'abbondanza di informazioni gratuite online, è naturale che esistano una piattaforma e un servizio come Skyepack.
Perché Myphoner?
Essendo una startup, Skyepack stava ancora cercando il modo migliore per promuovere e vendere i propri servizi. Eric ha iniziato a chiamare i docenti usando un foglio Excel e il suo cellulare, un metodo che, come dice lui, “non era né efficiente né scalabile”.
Come molti nostri clienti che hanno iniziato così, Eric faceva fatica a gestire il tempo e a essere efficace: lavorare su un foglio di calcolo lascia troppo tempo lontano dal telefono e troppe decisioni da prendere. Eric aveva bisogno di un modo per fare più chiamate, eliminare le decisioni superflue e raggiungere rapidamente più docenti.
Il team di Skyepack ha valutato diversi fornitori di servizi di chiamata e ha scelto Myphoner per una serie di motivi.
Usando Myphoner al posto del mio vecchio strumento sono riuscito a raddoppiare il mio rendimento mantenendo la stessa qualità.
Al team piaceva l'approccio di Myphoner allo sviluppo del prodotto, e sentiva che le persone dietro Myphoner tenevano davvero al loro successo.
Uno dei motivi principali per cui Skyepack ha scelto Myphoner è che stava ancora sperimentando per capire quale fosse la strategia di vendita migliore, e Myphoner offriva la flessibilità per iniziare con il minimo sforzo e cambiare approccio quando necessario.
All'inizio Skyepack usava Myphoner insieme a un normale telefono da ufficio, ma poi è passata al click-to-call, che ha aumentato ulteriormente l'efficienza. Con la crescita dell'azienda sono stati assunti altri commerciali, che hanno potuto iniziare a usare Myphoner in poco tempo.
Lavorando nel mondo universitario, Skyepack ha un programma di vendita piuttosto particolare: tende a lavorare per cicli allineati ai semestri accademici e ha quindi bisogno di ampliare o ridurre l'attività di vendita in base al calendario universitario.
Myphoner ha un ruolo fondamentale in questa organizzazione. La nostra opzione di pagamento mensile permette a Skyepack di modificare il numero di licenze di mese in mese, così da restare snella e risparmiare.
Skyepack ha ottenuto ottimi risultati con questo approccio e, grazie a Myphoner, può passare piuttosto facilmente dai suoi 3 SDR a tempo pieno a 10 stagisti. Eric ha tenuto a sottolineare che, grazie alla semplicità di Myphoner, la formazione richiesta è minima e gli stagisti possono iniziare rapidamente.
Myphoner: un tassello di un sistema più ampio
Skyepack usa Myphoner come primo strumento di inside sales e, quando ha coltivato un prospect fino al punto di coinvolgere l'Instructional Designer, sposta il lead nel proprio sistema CRM. All'inizio trasferiva manualmente le informazioni sui lead, un'operazione che, di nuovo, richiedeva tempo e non era efficiente.
Grazie a Zapier, Skyepack ha potuto trasferire automaticamente le informazioni sui lead qualificati con un solo clic, risparmiando tempo e permettendo al team di concentrarsi su ciò che conta: chiamare i docenti e rendere l'istruzione più economica.
Guardiamo i report ogni giorno per capire cosa funziona e cosa no.
Flusso di lavoro
Quando hanno iniziato a usare Myphoner, stavano ancora sperimentando la loro strategia di vendita.
Con il tempo hanno capito come classificare e segmentare al meglio i loro lead.
Hanno iniziato a usare i Segments, che permettono di creare campagne specifiche in base a dove il team deve concentrarsi. Uno dei metodi che si sono rivelati più efficaci è avere pochi elenchi principali e poi segmentarli per università.
Le e-mail, come ulteriore punto di contatto, aiutano Skyepack a coltivare i prospect all'interno del proprio flusso di lavoro, e poterle inviare direttamente da Myphoner si è rivelato un grande vantaggio.
Reportistica
Con la crescita del team, Eric si è accorto che la reportistica diventava sempre più importante per il team di vendita e per il management.
Oggi valutano a intervalli regolari metriche come il numero di riunioni fissate, le chiamate effettuate, i tassi di risposta e il tempo passato al telefono, solo per citarne alcune.
Usano i report sugli agenti per i KPI e per capire meglio, in modo continuativo, come stanno lavorando i loro agenti. Eric non genera solo report giornalieri, ma anche report di benchmark trimestrali e annuali.
Myphoner offre una trasparenza completa sulle prestazioni di ciascun agente e sull'efficacia delle nostre campagne.
Crescere con Myphoner
Operando nel settore tecnologico, Skyepack tende ad adottare presto le novità ed è sempre alla ricerca di soluzioni che facciano risparmiare tempo e denaro. Eric è sempre stato pronto a testare nuove funzionalità per diventare più efficiente.
Il passaggio a Myphoner Voice ha permesso a Skyepack di avere una soluzione più snella, di inserire più rapidamente i nuovi membri del team e di sfruttare funzionalità come le strategie di richiamata intelligenti.
Le strategie di richiamata intelligenti hanno reso Skyepack più efficiente del 30%, mantenendo la stessa qualità.
Eric racconta che sono sempre alla ricerca di nuove applicazioni e sistemi per snellire i propri processi, ma finora Myphoner resta al primo posto, soprattutto se si guarda al rapporto tra costi e funzionalità.
Operando in un ambiente competitivo, Skyepack apprezza una piattaforma che offre le funzionalità essenziali di cui ha bisogno, insieme alla flessibilità, il tutto a un prezzo ragionevole.
Cosa portarsi a casa
- Capisci come è pensato per funzionare Myphoner seguendo i tutorial e parlando con l'assistenza: così sfrutterai al massimo Myphoner e il tuo team lavorerà in modo efficace
- Crea i segmenti fin dall'inizio: ti permetteranno di gestire campagne migliori e di garantire che gli agenti abbiano i lead migliori da chiamare
Myphoner ci è piaciuto perché ci permetteva di partire subito, vedere come funzionavano le cose e sperimentare. Andare per tentativi e mettere a punto i nostri processi.